Seminari inversi

A differenza di quanto avviene durante un normale seminario interno – quando, cioè, lo studio professionale invita alcuni suoi clienti per presentare loro temi specifici – in un «seminario inverso» lo studio invita il cliente a tenere una relazione di fronte ai professionisti che operano in studio.

I vantaggi di questa iniziativa sono molteplici.

In primo luogo, molti clienti si sentono semplicemente lusingati quando viene chiesto loro di parlare a un seminario perché ciò dimostra che lo studio che hanno scelto si interessa a loro e vuole approfondire sempre di più le dinamiche del business e del mercato in cui la loro organizzazione opera. In questo senso, il seminario inverso è anche uno strumento particolarmente efficace per coltivare la relazione con il cliente.

In secondo luogo, questi seminari ampliano le conoscenze di base dello studio.

Fin troppo di frequente accade, infatti, che i commercialisti siano preparatissimi nelle materie di loro competenza ma ignorino quasi completamente le conoscenze specifiche del settore a cui appartengono i loro clienti. Eppure, soprattutto in un mercato altamente concorrenziale, la fiducia che si instaura con il proprio professionista viene alimentata anche dal fatto che il commercialista è in grado di parlare la stessa lingua del cliente: per riuscirci un vero consulente, oggi, non può più solo essere un bravo tecnico ma deve anche conoscere le peculiarità del sistema in cui opera il cliente.

Il terzo vantaggio offerto dai seminari inversi è l’opportunità di fare business development, in particolar modo se la partecipazione al seminario viene estesa anche ai professionisti che lavorano in altre aree di practice o hanno specializzazioni diverse rispetto al titolare del rapporto che, verosimilmente, ha organizzato l’evento.

In merito all’utilizzo di questo strumento è doveroso, però, fare una raccomandazione: si tratta di un momento che va gestito con molta attenzione. L’obiettivo di questi confronti, infatti, non è organizzare una vendita diretta di servizi o trasformare l’incontro in un’occasione per fare cross-selling quanto – come detto – dimostrare sincero interesse per il business del cliente e cogliere l’opportunità per stringere ulteriormente i rapporti con i professionisti che operano in studio.

Se i clienti invitati a tenere un seminario inverso avvertono, invece, di essere stati chiamati con il doppio fine di vendere loro qualcosa, è difficile che decidano di prendervi parte, senz’altro non una seconda volta.

 

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