Euro trasparenti

preventivoUn’area piuttosto grigia delle professioni intellettuali è quella connessa alla valorizzazione delle prestazioni, vale a dire la famigerata parcella.
E’ capitato a tutti, professionisti e clienti, di avere la sgradevole impressione che l’importo richiesto non fosse adeguato al lavoro svolto.
Capita infatti che il professionista eviti di indicare il compenso per alcune prestazioni accessorie perché il conto risulta alto, e il cliente, guardando il totale, ha invece l’impressione di dover pagare molto più di quanto si aspettava.
Morale: entrambi sono scontenti e insoddisfatti.
Così l’area grigia dell’insoddisfazione, che all’inizio era limitata alla notula, si espande fino ad offuscare il rapporto cliente-professionista, e lascia cadere sul terreno il primo mattoncino della delusione che, con l’andare del tempo e la ripetizione di episodi simili, costruirà la sfiducia.
Nel rapporto con il cliente l’aspetto economico è un’area ad alta rischiosità, un po’ perché l’abitudine ai preventivi è ancora molto rarefatta, un po’ perché il professionista ha la tendenza a giustificare tale mancanza con l’impossibilità di prevedere quanto tempo dovrà dedicare all’assistenza del cliente.

Nella pratica però, la maggior parte dei professionisti, potrebbe quantificare correttamente i servizi di base (soprattutto quelli in abbonamento o ciclici). Fatta questa valorizzazione, il professionista dovrebbe indicare con chiarezza quali sono le prestazioni ritenute conseguenti o probabili, e indicare il corrispettivo conseguente.
A questo proposito ho visto che alcuni professionisti includono nel compenso per i servizi di base un certo numero di ore di consulenza, che il cliente può liberamente utilizzare secondo necessità per incontri o colloqui telefonici.

Per chi dedidesse di percorrere fino in fondo la trada della trasparenza, ecco alcune regole d’oro che danno sempre ottimi risultati:
– avvisare in anticipo il cliente se dobbiamo fare qualcosa di necessario ma che non era previsto nel preventivo e informarlo con chiarezza sul costo;
– subito dopo preparare un estratto conto aggiornato con le prestazioni extra, e inviarlo al cliente anche se la scadenza periodica pattuita per i pagamenti non coincide: servirà a fissare il ricordo nel cliente e aggiornare la contabilità dello studio;
– al momento della fatturazione periodica, esporre prima le voci abituali o ricorrenti e fare una somma parziale; indicare poi, ben spaziati, i compensi extra e fare il totale generale.
Questo consentirà al cliente di percepire subito la correttezza e congruità dei compensi richiesti.

La chiarezza e la trasparenza dei compensi, sia in fase di preventivo che di consuntivo, sono uno degli aspetti che non solo consolidano la fiducia del cliente ma contribuiscono a facilitare una buona comunicazione interpersonale ed accrescono la reputazione del professionista.

Laura Calciolari

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