Le tre ragioni per cui le persone parlano di qualcuno o qualcosa

Avete mai pensato quali sono le ragioni per cui si parla di qualcuno o di qualcosa?

In primis si parla di ciò che si acquista. Ma in questo bombardamento “mediatico” non si parla più di qualcosa solo se è “decente” o “dignitoso”. Questo tipo di atteggiamento deve spingere a fare autocritica e a ripensare la propria attività visto che ciò che si fa quotidianamente non è sufficientemente interessante da far parlare di sé: si deve trovare qualcosa di nuovo e diverso da quello che stanno facendo i concorrenti. Non è necessario che l’idea sia straordinariamente intelligente: deve solo essere «fresca».

Perchè se non succede niente di particolare allora non c’è alcuna ragione per cui le persone debbano parlare del proprio commercialista o dello studio. È necessario usare la creatività: può essere il modo in cui si presenta il proprio lavoro, i servizi che si offrono, il proprio studio.

Un’altra ragione per cui si parla di qualcosa sono le sensazioni che si provano. Il passaparola è molto più legato alle emozioni che le persone provano che non direttamente alle caratteristiche di un servizio (o prodotto).

E questo è tanto più vero quando dei contenuti tecnici del servizio non capiscono assolutamente nulla. Basta ricordarsi che:

1) le persone vogliono apparire intelligenti. Molte si sentono gratificate quando riescono a sembrare esperte in questo o quell’argomento. Nel suggerire che cosa acquistare o che esperienze fare, si vantano di ciò che sanno o hanno provato.

Alcuni lo fanno in modo così competente da indurre altri ad acquistare qualcosa o convincerli a provare le stesse esperienze.

2) Le persone vogliono aiutare altre persone. Il desiderio di apparire intelligenti è accompagnato da una motivazione più nobile: essere d’aiuto per altre persone. Certe persone sono così appassionate di alcuni argomenti da volere assolutamente che anche altri possano gioire della stessa emozione nel sapere le stesse cose. Amano così tanto le sensazioni che provano nel fare qualcosa che vogliono che tutti quanti li circondano possano provare le stesse emozioni.

3) Le persone vogliono sentirsi importanti. Alcune persone parlano perché amano che si facciano loro domande. Più gente si rivolge a loro per un suggerimento, più si sentono autorevoli, più si sentono gratificati. E più parlano.

4) Le persone vogliono esprimere se stesse. Che piaccia o no, il brand che viene scelto dice molto della persona che lo sceglie (parafrasando si potrebbe dire: «dimmi che professionista ti segue/da che studio vai e ti dirò chi sei»).

Infine, le persone parlano dei rapporti che stabiliscono. Il desiderio di far parte di un gruppo è una delle emozioni umane più potenti. Tutti vogliono essere connessi ad altre persone, a tutti i costi. Parlare di ciò che si acquista – prodotti o servizi – è uno dei modi per stabilire queste connessioni. Le persone si sentono immediatamente gratificate quando riescono a condividere la propria eccitazione con un gruppo che ha gli stessi interessi. La passione che si genera per il fatto di essere parte di una compagnia di entusiasti si traduce molto facilmente in passaparola. Fenomeni simili avvengono in politica, quando ci si batte per una causa comune o nelle organizzazioni no profit.

Le persone possono diventare potentissimi sostenitori anche di cause rispetto alle quali non hanno un legame formale o da cui non sono direttamente toccate. Ce ne sono milioni, ma il fatto di poter essere parte di un gruppo fa una grandissima differenza. Lavorare sulla motivazione di queste persone si sostanzia nel fare in modo che tutto sottolinei la loro appartenenza a quel gruppo (basti pensare all’effetto che fa poter indossare una maglietta, una spilla, un cappellino, apporre un adesivo sulla propria macchina, esibire un’agenda ecc.). Si devono far sentire queste persone speciali, parte di una famiglia, come se fossero un pezzo importante di essa. Un’avvertenza: mescolare amore/passione e denaro è normalmente una cattiva idea; offrire ai propri clienti incentivi per indurli a parlare bene, per esempio, dello studio è un errore. Alcune cose non sono in vendita: amicizia, favori, raccomandazioni sono alcune di queste.

Giulia Picchi

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