Sempre a proposito di passaparola…

Di questi tempi si sentono spesso i professionisti lamentarsi di come sono cambiati i tempi. Una volta il cliente si avvicinava e interloquiva con il suo commercialista o avvocato “di fiducia” mostrando un certo rispetto quando non una totale deferenza.

Come si arrivava a scegliere questo o quel professionista? Semplicemente per passaparola. E oggi? Le cose non sembrano essere cambiate molto, è sempre il passaparola a farla da padrona ma … allora? Che cosa c’è di diverso? Due cose: la facilità con cui un potenziale cliente accede ad informazioni che riguardano il professionista, la possibilità di quest’ultimo di essere “l’uomo giusto al posto giusto” governando –per quanto possibile- quel passaparola che conduce i prospect a trasformarsi in clienti.

La combinazione di queste due “varianti” costituisce una grande opportunità ma solo per chi decide di … prenderne atto! In tal senso non ci si faccia trarre in errore: la risposta non è dentro di sé ma dentro il cliente! La prima cosa da fare, quindi, è comprendere che cosa avviene nella testa del cliente quando decide di rivolgersi ad un professionista.

Innanzitutto che cosa lo ha spinto a decidersi? Quali sono le informazioni, invece, che lo spingeranno a scegliere? A chi si rivolgerà per ottenerle? Quali altri canali utilizzerà per verificare se quanto gli è stato riferito è vero? I professionisti che riescono a vedere la grande opportunità di cominciare a governare queste fasi è sulla buona strada per smettere di lamentarsi dei tempi andati.

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One thought on “Sempre a proposito di passaparola…

  1. elenafornasier 27/08/2010 / 16:39

    Condivido assolutamente.
    Secondo me quando un professionista si chiede come può trovare i Clienti, la prima risposta è chiedersi come fa un cliente a trovare un professionista. E mettersi proprio lì.
    E il lì è sia un luogo fisico/virtuale (mi metto sulla “strada percorsa” dal Cliente, sia un “luogo nella testa”..essere cioè il caro storico “markettaro” top of mind. Che, in questo caso, altro non è che essere la prima persona che viene in mente a qualcuno, o ai suoi contatti di fiducia, come risposta ad un bisogno.
    Essere cioè conosciuti e riconosciuti per essere in grado di risolvere esigenze/problemi/compiti.
    Essere conosciuti.. facciamoci conoscere, andiamo a conoscere.
    Essere riconosciuti… facciamo sì che si ricordano di noi per esperienze positive, che ci identifichino con chiarezza per qualcosa.

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